La majorité des établissements rencontrés a pris en compte la question de la vulnérabilité des clients âgés dans la commercialisation des produits financiers, mais avec une intensité variable. Ils ont mis en œuvre des actions pour identifier cette vulnérabilité et assister les conseillers dans la gestion de la relation client. On constate que le conseiller occupe une place centrale dans la relation avec les personnes âgées vulnérables – raison pour laquelle les mesures d’accompagnement du conseiller constituent l’axe le plus développé par les établissements rencontrés. Il ne saurait cependant constituer le seul rempart face aux risques de mauvaise commercialisation dans un contexte de vieillissement de la clientèle.
C’est la raison pour laquelle, certains établissements ont cherché à développer une approche plus complète s’appuyant sur les trois pistes de réflexions préconisées par l’AMF et l’ACPR, comprises comme un ensemble cohérent et holistique.

Observant une grande disparité dans l’engagement des mesures mises en œuvre par les établissements rencontrés, les autorités encouragent l’ensemble des établissements à poursuivre leurs efforts afin d’apporter toute la vigilance nécessaire aux clients âgés vulnérables, personnes qui ont fait spécifiquement l’objet de ces échanges avec les établissements rencontrés.

L’ACPR et l’AMF réaffirment l’importance de développer une action préventive au travers de la formation des conseillers, de la mise en place de dispositifs de Référents qui peuvent être organisés de manière individuelle ou collégiale, insistent sur la nécessité d’intégrer dans leurs programmes de contrôles une politique volontariste pour prévenir le risque de commercialisation inadaptée auprès de populations vulnérables. Elles encouragent à ce que cette action préventive s’organise au sein d’un dispositif de gouvernance adéquat, via notamment la présentation régulière aux instances décisionnaires des établissements ou des groupes concernés, du bilan des actions menées (analyse du dispositif mis en place, des résultats et éventuels dysfonctionnements identifiés ainsi que des mesures/évolutions envisagées ou mises en œuvre). Les pratiques présentées ci-après peuvent être une source d’inspiration utile que les autorités souhaitent partager avec la Place en vue de développer cette vigilance active.