Ce travail de recherche indépendant apporte un éclairage additionnel aux travaux de Place menés depuis 2018 dans le cadre du Pôle commun de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) et de l’Autorité des marchés financiers (AMF) sur les pratiques de commercialisation de produits financiers à destination des personnes âgées vulnérables. 

À partir de février 2020, plus de 70 entretiens directs réalisés auprès de banques, compagnies d’assurance, conseillers en gestion de patrimoine indépendants, associations de consommateurs et de personnes âgées, et des observations ethnographiques, en immersion dans des agences d’un établissement dans plusieurs régions de France, ont nourri ce travail qualitatif approfondi mené par la chercheuse Clara Deville (INRAE-CESAER[1]), sous la direction de Jeanne Lazarus (CNRS-CSO[2]) et de Sabine Rozier (Université Paris-Dauphine/PSL-IRISSO[3]). Les chercheuses, tout comme l’ACPR et de l’AMF, remercient les parties prenantes d’avoir accepté de coopérer à cette recherche avec une approche sociologique inédite.

Les auteures du rapport formulent une série de recommandations, dont certaines sont proches des pistes identifiées par l’ACPR et l’AMF dans leur communication du 8 avril 2021 (par exemple, la mise en place de « référents vulnérabilité », d’une approche collégiale pour la détection de la vulnérabilité, de formations des conseillers et de contrôles internes accrus). Elles soulignent par ailleurs la nécessité de processus de commercialisation prenant en compte les spécificités des personnes âgées, par exemple par un temps d’interaction plus long et favorisant une relation client stable et continue. Elles proposent également à ce titre une adaptation des outils d’information, de communication ainsi que du recueil des exigences et des besoins prévus par les directives sur les marchés d’instruments financiers (MIF) et la distribution d’assurance (DDA), avec notamment des formulations plus claires et moins techniques. 

Les préconisations formulées par les auteures pourront contribuer à nourrir les réflexions au sein des établissements pour mieux appréhender les enjeux de la commercialisation des produits financiers à destination des personnes âgées vulnérables et mettre en œuvre la vigilance renforcée nécessaire à cet égard.

Ce travail a fait l’objet d’une démarche de validation scientifique au sein des laboratoires de recherche (revue entre pairs) et a été financé par l’Union européenne via l’Instrument d’Appui Technique (IAT) de la DG Reform. Il sera publié sur le site de la Commission européenne, sur les sites des universités et dans les publications des laboratoires de recherche.

En savoir plus :

• Étude « Pratiques commerciales et population vieillissante » 
• Sur le site de la Commission européenne